联想之星陆刚付出革新赋能未来新势力

原标题：联想之星陆刚：支付变革赋能未来新势力

近日，联想之星合伙人陆刚出席动脉网和蛋壳研究院主办的“2019未来医疗100强”论坛，并以“支付变革赋能未来新势力”为题做了分享。

陆刚认为，有限的医疗支出资源要想换来更高的保障效率，需要建立“以服务养医”的价值百科链新势力，赋能产品资源、支付资源和医疗服务资源。其中在产品资源方面，仿制的药品、器械、耗材的市场是量价齐跌、减量的市场，剩者靠“大”；创新药与基因技术市场是以价换量的增量市场，全球最低价是常态，胜者靠“新”；在海外市场，“made in China”将同样会发生在中国的医药和器械产业。

以下为陆刚分享，enjoy~

谢谢大家！又到年底，是总结过去展望未来的时候。过去的一年是医疗行业很具有历史意义的一年。

医改进程加速，促使这个行业出现了非常大的变数，整个行业处在格局大变的“历史性拐点”。大家在这个行业耕耘多年，有得有失。

所谓时势造英雄，如何认清这个拐点的性质，预判未来的新趋势？在创业和投资中，如何去顺“哪些”势而为，避开险滩，抓住未来的机遇？这就是我今天想和大家伙儿一起来分享的话题。

过去五六年以来，与医疗服务相关的创业也好，投资也好，都非常热闹，话题此起彼伏，风口从移动医疗到医生集团，从民营医院到连锁经济，从AI医疗到健康保险，但不管哪个话题，最后在谈到商业落地、盈利模式的时候，就回避不了“现实很骨感”的落寞。

比如互联网医疗的商业落地，咱最开始卖的是医生的出诊费（加号业务）和碎片化时间（问诊业务），但问题在于好医生们的碎片时间并不多。后来，转到帮着卖药。

那卖药未来有没有希望呢？医保局的价格谈判，连创新药的药价都砍到“全球最低价”了，那今后卖药这个产业链环节，我估计大概率是剩下搬箱子的工作价值百科。最近比较热的落地，是帮着保险公司卖保险，现在很多互联网医疗都开始卖保险，这是一个很有前景和想象空间的商业落地场景，我觉得非常好。

但需要仔细考虑，医疗平台上的C端人群大多是带病人群，虽然有强烈的购买保险的意愿，但“久病成良医”之下，这些客户普遍存在逆向选择问题，是不是保险公司眼中的“长期优质客户”？这样的一个问题不解决好，这个业务可能长不了。

咱们来看看这个图：国家医保局自2018年5月成立以来，先后与药企进行了三次带量采购的药价谈判，连续三次“狠狠地”砍价。先是仿制药被大幅砍价，第三次谈判将创新药也砍成了“全球最低价”，最后一次药价谈判的央视视频，还让谈判双方也都成了小网红。

医保局“带量采购”进程：

• 2018年9月第一次谈判：17种药品均降幅56.7%
• 2018年12月第二次谈判：25种药品均降幅52%
• 2019年11月第三次谈判：97种药品均降幅60.7%，进口药砍至全球最低价

以前呢，创新药品类，是医疗投资所有赛道中最热的，没有之一！可最近投资圈里的讨论，都是 “医保没钱了、阻碍创新、今后还能不能投资创新药”这类话题。延伸出去，医疗器械、医疗服务还能不能投？大家都在思考，虽说中国医疗健康产业空间大、有红利。但作为最大的支付方，医保局控费意图已经非常坚决不可抗拒。那未来的投资机遇，到底在哪里？

联想之星从事医疗投资已有十余年，投资了近百个项目，不少项目发展得还不错，也涌出了开拓药业、燃石医学等不少明星项目，给我们大家带来的丰厚的回报。

在医疗健康领域，我们有点特别，就是投资布局的赛道较多，包括创新药、基因技术、医疗器械、AI医疗、基层医疗、保险支付等多个高潜力赛道。

通过这些年投资这么多的初创企业，同时帮助这些企业成长，我们也有不少收获和感悟。 今天，就主要围绕三个关键词：急、快、赋能，和大家伙儿一起来分享一下我们在这个时点对未来的看法，和投资的信心。希望通过把复杂问题梳理出简单逻辑，帮助大家在创业道路上进一步思考自己的商业落地和业务模式。

急：关乎“国泰民安”，医疗支出必须提效

为什么现在医保政策出台这么快、力度这么大，而且砍价这么不留余地？这与医保费用比较窘迫有关。老龄化对有限的医保资源，已然构成严峻压力。

上面左图显示，我国社保和医疗支出在财政收入中的占比持续攀升；同时右图显示，中国老龄化速度和规模前所未有。人均医疗费用也慢慢变得高，医保面临严峻压力。

以前以药养医，药价很高，造成大量的低效和浪费。现在医保局作为最大的支付方，现在都已经负担不起了，未来咋办？所以肯定是要砍药价，而且是狠狠地砍价。

砍价这么狠，合理吗？给大家简单看个别国的数据，感受下。在美国，仿制药以20%多的支出金额占比，解决了近90%的处方药用药需求，由此节省了大量医疗费用，这叫效率。而中国，仿制药占用了约90%的支出占比。

那么不难理解，医改，肯定是首先要解决药品的供应效率问题。 有限的医疗支出资源，需要更高的保障效率。当然之后还有很多其他问题，比如砍完药价，药厂没有用以创新的钱了，医院、医生的收入如何保障等问题。一步步解决。我对医保局的砍价，是举双手赞成的。只有这样，医疗健康才能有可持续的发展的基础。

最近两年大家能普遍感觉到，医改政策出台快、力度大、发力点准，所谓“快、准、狠”！为啥？不仅因为问题很明显， 更因为医疗与医保是关乎“民安”和“国泰”的问题。

咱们看问题，如果格局更高一点，就有机会看的更清楚一点。咱们上升到国家层面来看，老龄化趋势加速，住房开支、教育开支、医疗开支是家庭的三大刚性支出，会影响家庭经济状况和国家未来整体发展。

前两块支出，经历了房价高涨和教育开支坑爹之后，大家都是深有痛感。而第三块支出，在跨入老龄化加速的背景下，慢慢的变成了家庭的一个隐忧。

如果这个社会，不能提供一套经济合理的医疗服务，不能给家庭一个放心的“医疗支出预期”，那就不仅是就医满意度、医患冲突、老人上街等问题了，肯定会影响居民的长期信心，进而加大养老储蓄减少消费，最终影响消费行为。小康社会，不安康了。

所以，这么来看，医保局的砍价这么狠、医改政策这么“急”，就好理解了。也不要心存侥幸了，这是关乎国泰民安的大事，不是医疗健康产业的“小事”。理解这一层，就会对未来政策趋势、产业演进趋势，有一个基本认知。

快：医疗行业发展由“慢”转“快”，踩好节奏是关键

既然“急”，之前行业各种风口不断、投入也不小，那为什么商业落地那么不如预期，创业企业的价值百科成长这么缓慢？

很多人解释说，因为医疗本身就是一个慢行业，需要耐心。但五年多了，风险资本付出的投入耐心也不小了。未来还这么慢的话，凭啥继续吸引风险资本的投入呢？在新形势下，创业公司，又如何讲述融资故事呢？

我分享一下我们的分析和思考，解释之前为什么“慢”，未来为何会变“快”。

上图是我们在2016年7月联想之星WILL大会上讲的，六七百人参加的一个大会。当时是移动医疗热潮，大家对爆发性成长的预期热情高涨。我们就用这张图，分析说因为掣肘性因素的强大，这个行业起步阶段会较慢，不会一上来就呈爆发态势，资本也好、创业者也好，都要有耐心。

主要理由，是从产业变化的驱动力结构去分析，归纳出医疗行业的生态基本面，是复杂性博弈：大三甲、大主任、大药械、大社保“四大家族”占用了大量资源；同时存在四大短板：缺信息流通、缺中坚医生、缺利益机制、缺支付力量。

基于驱动力结构的分析，结合产业演进规律的认识，我们当时提出来， 医疗行业的发展节奏，如下图，会明显呈现三个阶段，一是链接与赋能期，二是交易和粘结期，三是新生态成形期。

现在三年多时间过去了，在医改的强力推进之下，行业出现了“拐点性”变化。现在可以说第一阶段的慢医疗，将切换到第二阶段的快医疗，进入由慢到快的阶段，大家需要踩好节奏。

第一个阶段不好预测有多快，因为这与新医改的赋能有很大关系。赋能效果好，进程就快，反之就慢。今年最大的变量就是政策出台快、力度大。

医保局的“狠狠砍价”、医改政策的“快、准、狠”，从这些变化看，政策这个变量，明显成为行业最积极的一个驱动因素。因此，对于行业的未来趋势，我是充满正能量的信心的。

而节奏，也不用过度担心“慢医疗”而犹犹豫豫，政策不确定因素一旦释放，我们就将面临确定性的未来。强力政策叠加资源建设，将促使这个行业的变化节奏由慢步进入快跑，进入交易和粘结期。

赋能：“以服务养医”的价值百科链新势力亟待建立

既然因为不得不变而“急”，也因为政策变化驱动产业变局形成突破而变“快”，那下一步，就是考虑如何借势。今天一开场，我就提到了如何“顺势而为”？我们把价值百科链打开看一下，看看哪些是顺势，哪些是逆势。

过去争辩比较多的是两种思维：供给侧思维是以医生为中心，需求侧思维是以患者为中心。曾经的互联网医疗，说过颠覆医生医院等豪言壮语，就是比较典型的需求侧思维。

相信经过这些年的商业实践，大家现在已经深刻认识到，中国的医疗问题核心是供给侧问题，而不是需求侧问题。

发现供给侧价值百科链里面的重要稀缺性所在，就能知道未来的“新势力”容易在哪儿产生。 供给侧的核心制约因素，是在于医疗服务资源（产能与效率）的短缺，所以供给侧思维中有一个核心商业要素，就如何是提高医生积极性，以这个思维去指导商业思考和预判未来政策走向，会有大概率的胜算。

供给侧有三个“新势力”：产品资源、支付资源、医疗服务资源。产品资源就是器械、设备等，这个处在分化的第一线。

仿制的药品、器械、耗材：这是量价齐跌的市场。价钱方面，一刀砍下来，采购价就到了底部。量方面，医生不会再像以前一样给你开那么多药，医保也不会像以前那样报销。

这是一个减量市场。日本也曾因为面临老龄化问题开始渐进式下调药价，大概从1995年到2010年，药厂从一千五六百家减少到三百家，仅剩20%的药厂。中国现在仿制性质的药械厂家有七千多家，我觉得中国的厂家数量缩减速度只会比日本更快，一半的时间都用不了。

创新药与基因技术：不用再多争辩，“全球最低价”应该会是一个常态，因为我们有14亿人口和一家独大的采购机制——医保，决定了中国是以价换量的增量市场，海外巨头如阿斯利康等公司都认同这个逻辑，所以非常识相地做出了配合的姿态。

研发开支巨大的创新药价格都那么低，到底是好事还是坏事呢？我看，是挺好的好事。中国的创新药企，大都是创业企业，没有商业销售的品牌和资源。创新药要上市进入市场，除了要翻过产品研发关，还得翻过市场销售关，以药养医的体制下，必然是要在市场开拓上付出大量营销费用。

现在好了，有了带量采购，这笔营销费用就省大了，切入市场就容易多了。任何一个市场，如果价值百科传递关系中消耗性阻力突然变小，都是一大利好，有可能促进爆发性增长的到来。创新药市场也不例外，当然，前提是你做的，的确是“真创新”的创新药。

海外市场：“made in China”的故事，不仅会发生在服装、五金机械、家用电器、智能手机，甚至互联网等经历过严酷竞争的市场化行业。我们可完全期待，经历过严酷竞争和淘汰，这种产品跨向海外的故事，也将同样发生在中国的医药和器械产业。

全世界范围内很多国家都面临老龄化趋势，各国都需要采购低价药品，中国制造的药品也能走向海外市场。其实，这个故事慢慢的开始发生了，只不过规模还比较小而已。

再看我们的支付资源，如何赋能支付资源，其中大有文章可做。今天各种卖保险的就是赋能支付资源，刚才说的逆向选择问题如果处理好，能帮助企业定位，助力商业成长。

赋能于医保控费：信息化、DRGs……有很多文章可做，你为国效力，保证百姓最大的钱袋子，就能保住未来。

商保新产品的崛起：健康险、长护险、带病保险……这些保险在2019年都很热，虽然面临可能会赔穿的问题，但毫无疑问这是大趋势，是值得培养的新兴势力，赋能于它，哪怕中间有曲折，最终会有收获。

多种流量资源的开发与变现：这是C端的，互联网医疗有很多的流量资源，但拼流量资源可能要和腾讯、阿里、头条、美团等互联网流量大户公司去拼，如何找到自己的细分定位是很重要的。此时从头新做一个流量池子，获客成本相当高，对创业公司而言，这不太现实。

最后一个新势力，也是最重要的一个新势力，就是医疗服务资源。这里面可做的文章更多，落地性更强，不会离钱那么远。

我们说的支付变革，赋能未来新势力，支付资源、产品资源两块都是支付力量，一个与成本有关，另一个与我们直接的增量有关，二者都要赋能最核心的医疗服务资源。

怎么赋能？大批互联网医疗企业把药、医生、保险相关业务全做了，我感觉像是“造城运动”，什么都做，这是非常累的。以前是因为各类基础设施还没有起来，但现在边界条件开始具备了，企业就应该围绕自己的核心能力，做聚焦、做长轴，策略上不要什么都自己做，与别人合纵连横，会更好一些。

分级诊疗与医术下沉：分级诊疗大家强调的比较多，分级诊疗尤其要关注医术下沉。不是看好疑难杂症才显得你伟大，你把好的医生医术和好的产品拉到下级医院，提高基本保障的可及性和诊疗效率，贡献也是很大的。

分层诊疗与商保结合：满足高专业性、消费升级性的医疗服务需求。所谓分层是什么？医疗资源是有区域的高地，具有传递式的传动机制，它的内在规律是从高度发达城市，也就是医疗资源的密集地，向次密集地再到中等密集地，最后到农村传动。

那么分层诊疗怎么满足需求？一方面可以分成市场层级建设医疗服务资源，另外要把医生积极性这个因素考虑进去。以药养医不行了，效率太低，一定要以服务养医，旗帜鲜明地喊出这个口号，然后帮助医生与医疗机构，这样才能够最终帮助到患者！没有医生的积极性，哪来患者的满意度？

远程科技与智能技术：各种技术要结合起来，赋能于医生的能力，提高医生的合理收入，这样才把真正撬动支付这个力量。

最后留一句话与大家共同思考， 赌“气温”还是赌“气候”？啥区别？

我经常说，在一个滚雪球式的长线市场趋势下，不管创业还是投资，我们大概率是看不清楚三个星期以后的“气温”的，但是我们能看清楚三个月以后的“气候”。不确定性是“气温”，确定性是“气候”。医疗健康这个产业的递进式发展，“前途是光明的，道路是曲折的”。那我们是赌“气温”，还是赌“气候”？

我的分享就到这里，谢谢大家！

编辑 | 李汶芸

微信 | Kokopellii

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